İzinli Pazarlama, Tacizkar Pazarlamaya Karşı!

İzinli Pazarlama, Tacizkar Pazarlamanın aksine, tüketiciyle marka arasında güvene ve karşılıklı çıkarlara  dayalı bir bağ kurar. İzinli pazarlamada şirketler ilk başta bir ödül vaad ederek tüketicilerle iletişime geçerler. Tabi bunun duyurusunu klasik tacizkar reklam kanallarıyla yapmak zorundadırlar. Örnek olarak; sms ile katıldığımız yarışmaları, e-mail adreslerimizi girerek kayıt olduğumuz ve bir ödül vaat eden “advergame”leri düşünebiliriz. Bunların tanıtımı klasik medya aracılığı ile yapılıyor fakat önemli olan bundan sonraki kısım. Müşterileriniz yada potansiyel müşterileriniz ile iletişime geçmek için elde ettiğiniz şansı nasıl değerlendireceksiniz?

Yapılması gereken yavaş yavaş izin seviyesini arttırmaktır, izni derinleştirmektir. İlk olarak e-mail adresini yada cep telefonunu öğrendiğiniz tüketiciye, ikinci karşılaşmanızda biraz daha büyük bir ödül vaad ederek adresini öğrenebilir, bir sonraki aşamada nelerden hoşlandığı, yaşam tarzı ile ilgili bir anket doldurtabilirsiniz. Böylece müşterilerinizi tanımaya başlarsınız. Müşterilerinizi ne kadar tanırsanız, onlara “özel” kampanyalar yapma, kendilerini özel hissettirme şansınız artar ve bunu yapabildiğiniz ölçüde müşterinizin markanıza olan sadakatini arttırmış olursunuz. Taşları doğru oynadığınız taktirde, müşterilerinizi bir aylığına bir yıllığına değil, bir ömür boyu kazanmış olursunuz.

Fakat tacizkar reklamlar böyle değildir, sizi tanımayan milyonlarca insana televizyon keyiflerini bozarak seslenir. Tek taraflı bir iletişim söz konusudur, siz anlatrırsınız tüketici dinler.  İzinli pazarlamada ise karşılıklı bir iletişim vardır, insanlar size iletişim adreslerini (telefon, e-mail, adresler vb.) kendileri vermişlerdir ve (verdiğiniz ödülden dolayı) sizi dinlemeye hazırdırlar.

Bunu bir ilişkiye benzetebiliriz. Yeni biriyle tanıştığınızda önce telefonunu almaya çalışırsınız. Eğer telefon görüşmelerinde yeterince iyi bir izlenim bıraktıysanız, bir buluşma koparabilirsiniz. İyi bir ilk buluşma, sonraki buluşmalarla ilişkinizin derinleşmesine olanak tanır. Karşınızdakini daha iyi tanıdıkça onu etkileyebilme gücünüz de artacaktır. Neticede ilişkinizi adım adım ömür boyu sürecek bir evliliğe taşıyabileceksiniz. Yani ömür boyu müşteri sadakati ile ödüllendirileceksiniz.

Öte yandan tacizkar pazarlama her önüne gelene evlenme teklifeden, karşısındakini tanımadan, onunla karşılıklı iletişim kurmadan, birden bire sonuca ulaşmaya çalışan biri gibidir.

Çalışmalarının meyvesini hemen toplamak isteyen, hızlı bir şekilde sonuca gitmek isteyen şirketler, tacizkar pazarlamadan vazgeçemezler. Çünkü izinli pazarlama, zordur, emek ister, kısa dönemde maliyetlidir, yavaş sonuç verir ama yarattığı etki de kolay kolay sönmez. Televizyon, dergi, gazete reklamlarının uçsuz bucaksız uzayında, atmosfere giren bir kuyruklu yıldız gibi parlayıp sönen tacizkar pazarlama araçlarının (klasik reklamların) yanında, izinli pazarlamanın araçları aynı şehri çok uzun yıllar boyu aydınlatan sokak lambaları gibidir.

Diğer bir deyişle, bu iki yöntemi avcılık ve tarım ile bağdaştırabiliriz. Tacizkar pazarlama avcılık gibidir; bir kuş sürüsüne pompalı tüfekle ateş edip düşenleri toplar, vuramadıkları ise kaçar gider. İzinli pazarlama ise, tarlasını sürer, eker, sular, bakımını yapar, ve gereken emeği verdikten sonra tarla da onu mahsülleri ile ödüllendirir. Çiftçi bakmayı sürdürdüğü sürece, o tarla asırlar boyu mahsül verecektir, ama aynı kuş sürüsünün bir dahaki sene aynı yerde olup olmayacağını, ateş ettiğinizde kaç tanesini vurabileceğinizi bilemezsiniz.

Televizyon, gazete, dergi reklamlarını terkedip sadece izinli pazarlamadan yararlanmanız gerektiğini söylemiyorum. Sadece izinli pazarlamanın gücünü farkedip, müşterilerinizi tanımanın, onlara “özel” hissettirmenin uzun vadede getirilerini göstermek istedim. Emin olabilirsiniz ki bu getiri, harcanan emeğe, paraya ve zamana değecektir. Bunun yanında klasik reklam araçlarını müşteri veritabanınızı genişletmek için, marka bilinirliliğini arttırmak için, yeni ürün veya hizmetlerin lansmanları için kullanmaya devam edin. Artık reklamların çok büyük etkiler yaratmadığı, görmezden gelindiği, sıkıcı ve rahatsız edici bulunduğu bir dünyada yaşıyoruz. Oyunun kuralları değişiyor, bunu farkedip değişime adapte olmak uzun yıllar ayakta kalabilmek için şart. Bu değişen dünyada İzinli pazarlama size reklamlarınızı görmezden gelen müşteriler yerine, anlatacaklarınızı dinlemeye hazır “arkadaşlar” edinmenize olanak tanıyor…

Erman Yaman

6′lı Pakette Satılan Vazolar!

İtalya’da mutlak eşyaları üreten bir markanın sahibi işini, estetik, kullanış kolaylığı sağlayan ve markasını yansıtan ürünleri sayesinde 20 yılda küçük bir kasaba dükkanından tüm İtalya’ya yayılan dev bir markaya dönüştürmeyi başardı. Müşterilerinin memnuniyetini herşeyin önünde tutan bu italyan girişimci, ABD’den İtalyayı ziyarete gelip, mağazalarından birine uğrayan müşterilerinden, mutlaka ABD’de de bir mağaza açması gerektiği yönünde ısrarcı istekler duymaya başlamıştı. İtalya’da işler iyiydi ve Georgio buna değip değmeyeceğini bişmiyordu. Ama artan ısrarlara dayanamadığından, Washington D.C. yakınlarında bir mağaza açtı.

Mağaza beklediğinden çok daha büyük ilgi görmüştü. Sabahları mağazanın önünde kuyruklar oluşuyordu. Georgio insanların ürünleri incelediğini fakat satın almadıklarını görüp şarşırmıştı. “İnsanlar buranın bir müze olduğunu mu düşünüyor?” diye kendine sordu. Bu durumu incelemek isteyen Georgio, bardak ve vazoların satıldığı rafları görebilecek bir yere oturup 2-3 gün boyunca tüketicilerin davranışlarını inceledi. İnsanlar bardak ve vazolara bakıyor, inceliyor fakat satın almıyorlardı. En sonunda dayanamayıp, bir müşteriye sordu; “Mağamazımızı ve ürünlerimizi nasıl buluyorsunuz?” Aldığı cevap şaşırtıcıydı; “Ürünlerinizi ve mağazayı çok beğendim fakat anlam vermediğim birşey var; neden vazoları altılı paketlerde satıyorsunuz? İki üç tanesini belki kullanabilirim, ama altı tane vazoya ihtiyacım olduğunu sanmıyorum…” ve müşteri ekledi; “ayrıca su bardaklarını da tek tek satıyorsunuz, ancak kimse günlük su bardaklarını teker teker almaz, dörtlü yada altılı paketler halinde satmanız daha iyi olurdu.”

İşte bu an Georgio’nun ABD’de olduğunu anladığı andır. İtalya’da kapış kapış giden büyük su bardakları, Amerikalılar için “Vazo”ydular, aynı şekilde küçük şık vazoları ise su bardağı zannetmişlerdi. Büyük eşya zevkleri olan Amerikalılar küçük vazo almak istememeleri doğaldı.

Bu hikayeden ne çıkar? Şu çıkar; “Ürünlerinizi, raklamlarınızı, promosyonlarınızı sizin nasıl gördüğünüz değil, müşterilerinizin nasıl algıladığı önemlidir!” Tabi hergün bu kadar açık, belirgin örneklerle karşılaşmamız olası değil. Fakat yakalamamız gereken nokta; nasıl algılandığımızı, vermek istediğimiz mesajı doğru iletip iletmediğimizi, sorgulamamız gerektiğidir.

Ürününüzün “kaliteli” olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, fakat müşterileriniz yada potansiyel müşterileriniz bu konuda ne düşünüyorlar. Hizmetlerinizin yeterli, hızlı ve tatminkar olduğunu düşünüyorsanız, pazar lideri olup olmadığınızı, istediğiniz hızda büyüyüp, büyümediğinizi kendinize bir sorun. Eğer cevaplarınız negatifse, belki de vazoları altılı paketten çıkarıp tek tek satmanızın zamanı gelmiştir…

Erman Yaman

Epuron’dan Çok Yaratıcı ve Sanatsal Bir Reklam

Geçen hafta da yaratıcı bir reklam paylaşmıştım sizlerle. Bu hafta birşeyler yazmayı planlıyordum fakat çok çarpıcı bir reklamla karşılaştım. Hayatımda izlediğim en orijinal reklamlardan biri… Hatta reklamdan çok kısa filmi andırıyor. Kısa filmlerle ilgilenen ve daha önce kısa filmler çekmiş biri olarak gerçekten çok etkilendim. Hem pazarlamacı hem de kısafilm-sever yanımdan vurdu beni bu reklam… İşte bu yüzden sizlerle paylaşmadan edemedim. Buyrun efendim;

Başından beri ne reklamı olduğunu anlamaya gayret ettim fakat sonundaki “The Wind” yazısını görene kadar gerçekten hiç bir şey gelmedi aklıma. “The Usual Suspects” filminin sonunda yaşadığım duyguyu tekrar yaşattı bana bu reklam filmi. Rüzgarı müthiş bir şekilde imgelemişler, açılan etekler, dağılan saçlar, yüzünüze çarpan kumlar, uçan şapkalar, ters dönen şemsiyeler yüzünden kızdığımız rüzgar, büyük bir “çevreci”, “alternatif” enerji potansiyeli barındırıyor bünyesinde. Daha iyi anlatılamazdı herhalde…

Bu reklam sayesinde Epuron firması rüzgar enerjisine yatırım yaptığını söyleyerek, birçok çevre duyarlısı insanın sempatisini kazanmış olmalı. “Küresel Isınma” yada daha doğru bir deyişle “Küresel İklim Değişimi” tehtidiyle karşı karşıya olduğumuz günümüzde, bu tehlikeye duyarlı olan, fosil yakıtlardansa alternatif enerji kaynaklarını tercih eden, “yeşil enerji” konusunda hassasiyet gösteren şirketlerin, markaların ve dolayısıyla reklamların artıyor olması da sevindirici.

En Yaratıcı Gübre Reklamı

Bir süredir fikirlerimi paylaştığım, uzunca yazılar yazıyorum. Dedim ki; bu hafta daha eğlenceli bir şeyler paylaşayım sizlerle. Bu hafta bir gübre markası için hazırlanmış 3 adet görseli paylaşacağım… “Gübre” evet…

Bir gübre reklamı ne kadar yaratıcı olabilir? Bu güne kadar kaç tane gübre reklamı gördük? Bana bir gübre markası söyleyebilir misiniz? gibi sorular geliyordur aklınıza muhakkak. Haksız sayılmazsınız… Eğer çiftçi yada botanik hobisi olan biri değilseniz gübre çok ta ilgi çekici bir şey değildir… Fakat Bu gübre markası, bitkileri hızlı büyüttüğünü öyle güzel ve yaratıcı bir şekilde anlatmış ki. Eğer bir gün Almanya’ya gidip bu markayla karşılaşırsam mutlaka bir paket alacağım, bu güzel reklamlarını ödüllendirmek için.

Aşağıda göreceğiniz görseller Alman “Neudorff” markası için hazırlanmış. Ne yazık ki hangi ajansın ve kimlerin bu güzel çalışmayı yarattıklarını öğrenemedim. Neyse lafı fazla uzatmadan görsellere geçelim…

Gerçekten çok beğendim ben bu çalışmaları. Umarım sizin de hoşunuza gitmiştir.

Erman Yaman