6′lı Pakette Satılan Vazolar!

İtalya’da mutlak eşyaları üreten bir markanın sahibi işini, estetik, kullanış kolaylığı sağlayan ve markasını yansıtan ürünleri sayesinde 20 yılda küçük bir kasaba dükkanından tüm İtalya’ya yayılan dev bir markaya dönüştürmeyi başardı. Müşterilerinin memnuniyetini herşeyin önünde tutan bu italyan girişimci, ABD’den İtalyayı ziyarete gelip, mağazalarından birine uğrayan müşterilerinden, mutlaka ABD’de de bir mağaza açması gerektiği yönünde ısrarcı istekler duymaya başlamıştı. İtalya’da işler iyiydi ve Georgio buna değip değmeyeceğini bişmiyordu. Ama artan ısrarlara dayanamadığından, Washington D.C. yakınlarında bir mağaza açtı.

Mağaza beklediğinden çok daha büyük ilgi görmüştü. Sabahları mağazanın önünde kuyruklar oluşuyordu. Georgio insanların ürünleri incelediğini fakat satın almadıklarını görüp şarşırmıştı. “İnsanlar buranın bir müze olduğunu mu düşünüyor?” diye kendine sordu. Bu durumu incelemek isteyen Georgio, bardak ve vazoların satıldığı rafları görebilecek bir yere oturup 2-3 gün boyunca tüketicilerin davranışlarını inceledi. İnsanlar bardak ve vazolara bakıyor, inceliyor fakat satın almıyorlardı. En sonunda dayanamayıp, bir müşteriye sordu; “Mağamazımızı ve ürünlerimizi nasıl buluyorsunuz?” Aldığı cevap şaşırtıcıydı; “Ürünlerinizi ve mağazayı çok beğendim fakat anlam vermediğim birşey var; neden vazoları altılı paketlerde satıyorsunuz? İki üç tanesini belki kullanabilirim, ama altı tane vazoya ihtiyacım olduğunu sanmıyorum…” ve müşteri ekledi; “ayrıca su bardaklarını da tek tek satıyorsunuz, ancak kimse günlük su bardaklarını teker teker almaz, dörtlü yada altılı paketler halinde satmanız daha iyi olurdu.”

İşte bu an Georgio’nun ABD’de olduğunu anladığı andır. İtalya’da kapış kapış giden büyük su bardakları, Amerikalılar için “Vazo”ydular, aynı şekilde küçük şık vazoları ise su bardağı zannetmişlerdi. Büyük eşya zevkleri olan Amerikalılar küçük vazo almak istememeleri doğaldı.

Bu hikayeden ne çıkar? Şu çıkar; “Ürünlerinizi, raklamlarınızı, promosyonlarınızı sizin nasıl gördüğünüz değil, müşterilerinizin nasıl algıladığı önemlidir!” Tabi hergün bu kadar açık, belirgin örneklerle karşılaşmamız olası değil. Fakat yakalamamız gereken nokta; nasıl algılandığımızı, vermek istediğimiz mesajı doğru iletip iletmediğimizi, sorgulamamız gerektiğidir.

Ürününüzün “kaliteli” olduğunu düşünüyor olabilirsiniz, fakat müşterileriniz yada potansiyel müşterileriniz bu konuda ne düşünüyorlar. Hizmetlerinizin yeterli, hızlı ve tatminkar olduğunu düşünüyorsanız, pazar lideri olup olmadığınızı, istediğiniz hızda büyüyüp, büyümediğinizi kendinize bir sorun. Eğer cevaplarınız negatifse, belki de vazoları altılı paketten çıkarıp tek tek satmanızın zamanı gelmiştir…

Erman Yaman